椏。筆的部落格

　　　出版日期：2012/09/28

• 從每天早上說服自己起床開始，說服的過程就無所不在，從對自己說服開始、對工作、對朋友、甚至是對家人，都必須善用說服的小技巧來「拉攏」對方，讓對方變成你的夥伴，讓對方的反應可以順利符合我們的預期，這樣不僅在工作上可以順利地增加效率，在個人的生活上，也可以減少許多爭執與不滿。  

工作上，我們常常必須說服同事配合我們的計劃、執行的過程也必須說服我們的長官賦予相當的職權、對外部廠商更需要說服他們的鼎力相助，各式各樣說服對方的過程，是我每天在工作上都會遇到的狀況，也因為不懂得善用說服的技巧，所以剛開始也常常會發生許多非理性的爭執，進而影響工作效率。

但隨著經驗的增加，也漸漸了解說服就是一種體諒，多站在他人的角度思考，在對方還沒站到我們那邊時，反過頭來，可以先試著站過去對方那裡，讓對方可以信任你，以這樣的關係開始，多半可以得到很滿意的成效。

人是很奇妙的生物，發明了各式各樣理性又偉大的理論及發明，但卻常常不理性地被自己的心理所困，所以深奧的心理學問，有時也是很好的操作手冊。當遇到一些不理性的狀況時，可以依照一些相關心理控管，來避免失控的狀況發生，如此一來，不僅可以控管自己的心，也可以藉此多了解對方的心理條件。

作者內藤誼人是非常優秀的心理學家，在此書中也藉由許多心理學的理論及研究，科學化的提出許多說服他人的技巧，這些技巧對我的工作及生活來說，都是非常有幫助的，以下為一些心得，與大家分享：  

1.人其實很容易受外來事物的影響 
有時可以將你想要求的話語夾帶在問句中，可能可以影響對方的想法，例如與其問對方：「你喜歡這件衣服的款式？」倒不如問：「你不覺得這件衣服的質料很好、設計很流行嗎？」  

在問題中置入答案，若希望對方回答出希望的答案就要把看法置入其中。

技巧：大膽問，問題能扭轉他人的行為和想法　　（對於問題邀約，沒有特別理由要拒絕時很自然就會接受。）

技巧：用封閉式回答，能答是或是不是，容易回答的問題比什麼都重要

技巧：發問就是誘導　（記得裝傻）請對方請客是個不錯的方法

技巧：人很容易被環境誤導想法，對方會說出錯誤的答案（誘導性、誤導性、中立問題）

技巧：問題施壓，讓他不自決全收。出現連自己也不明瞭的狀態

技巧：改變答案，關鍵在怎麼問

技巧：由求於人時要面帶笑容，不管請求內容為何，只要笑容滿面就會被對方接受

技巧：同樣的問題，用不同的問法。（以對方能夠接受的說法、站在他的立場）

最困難的事用問題搞定

技巧：抓語病，用對方說過的話回擊他

技巧：讓情勢對自己有利，不斷丟出問題讓對方接屈服

技巧：結束煩人的對話，不停的插話讓他覺得無趣的結束話題

技巧：希望獲得更多人支持，詢問有堅決反對的人嗎？沒拒絕就贊成

技巧：開會的人太多，用小組討論方式節省時間又能避免七嘴八舌

技巧：碰到故意刁難的話題，用事實來打擊他

技巧：一直無法說服對方，三次未成功就放棄

技巧：對方不聽勸告，太過熱情會讓對方麻木

不討人厭的問話術

發問時把對方名字講出來

要告知壞消息時，先告知對方是否想聽

拜託他人時要先讚美

發問時要識相，別白目

不要囉嗦問

不再追問後，事情更加順利（別問東問西的）

先接納再拒絕，即使發問時較嚴厲，對方還是會原諒你

被要求評斷他人時：多讚美，不隨對方起舞就能明哲保身

碰到愛抱怨的人，讓她說２０分鐘之後再轉移話題（不發問才是正確做法）

必須反覆確認，確保不會出錯。不能問懂不懂！多數人會裝懂

沒交情，別問太私密的問題

攻破心防的發問法

投影法　：發問訣竅用別人的事情來問最能反映出自己的意見（你覺得大部分人都誠實嗎？、你覺得普遍來說如何？）

二段式提問，引誘對方說出真正的想法

問他最壞的打算，能聽到真心話（反而最接近真實的預測）

詢問時放低姿態，對方會主動全盤托出（不告訴我也沒關係，反而全盤托出）

聆聽要專心，不能打岔

越在意越要發問，別想太多（只要發問對方就會好好回應，不需要虧探他人的心）

一開始就要問最想要知道的事（期待越大失望越大。也為了不要浪費時間）

大膽提問比不說話好（要麼練功通能力，就要說話）

2.如果需要援助，就不帶情緒的說出要求 
不要認為大家都看得出你需要幫忙，在一般狀況下，人的注意力並不善於察覺對方的需求，所以當你需要幫忙時，不妨說出你的要求，但記得是不帶情緒的要求，這樣大家就會因為你善意的舉動而接受你的請求、甚至積極地伸出援手。  

3.談話時不妨提出一些非必要性的問題，以避免隨對方起舞 
如果你不希望跟著對方的節奏或是談話的方向走時，記得提出一些干擾，提出一些非必要性的問題，讓對方自己產生疑惑，以中斷對話或是拿回主控權。  

4.善用「不刻意反對就視為贊成」的技巧 
很多人都不善於表達反對的意見，所以只要改變問話的方式，就能讓很多提案能夠順利通過，例如與其問大家：「贊成的請舉手？」倒不如問大家：「反對的請舉手？」。  

5.說服一個人，不需太過積極，要適可而止 
多次的叮嚀可能在對方的心裡，可能會變成噪音，甚至是阻力，所以有時說服他人不需要太過於積極，這樣才能得到最好的效果。

6.想聽到反對聲音時，發問後再多等10秒 
有時反對的聲音，需要抗拒較多的社會壓力，所以若在會議中期望聽到反對的聲音時，不妨多等個幾秒，可能因此就會等到你所期待的反對回響。  

7.不斷被追問時，就以反問來回擊 
有時不斷的被追問，會讓自己處於一個很尷尬的場面，所以化解這樣的狀況，最好的方法就是反問：「你覺得呢？」。  

說服他人是一門很高深的藝術，要如何造成雙贏的局面，讓對方以及自己都滿意，這絕對需要很多的智慧及經驗，智慧可以學習，但經驗可能就得靠自己多多去嘗試、去實行，那麼，先從說服老闆幫你加薪開始吧！  

．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

不要受他人影響，反之要影響他人

作者說到人其實比自己預期的還容易受他人影響。這就讓我想到電影全面啟動裡的情節，探討的就是人會因為別人的一個想法，就改變自己的人生。而本書作者說到在說服別人時我們要守住自己不被他人或外在因素而影響，反之要借用此點來影響別人，成功說服別人。像用「先入為主」的方式來問別人問題就是一個方法，比如你想要說服別人認同你對電影的好評，問「你覺得電影好不好看？」，答案就只能有好與不好；如果問「電影裡的特效很棒吧？」，因為你已經先把好的地方加在問句裡了，對方回答「對呀！」的可能性就提高許多。

善用安靜的力量

安靜其實是在談判溝通中很重要的一個技巧。安靜有分兩個，一個是默許，一個是不回應。默許是用在對方身上，當你在說明一件事情時，對方沒有做任何的回應，此時你就可以視同對方默許你的觀點，「用對方處在認同的情況下來說明事情」，此時你的話語就會更能導引對方同意。而不回應則是用在自己身上，當你問完問題在等待對方回答你一件事情時，看對方沒有回話時不要著急的想要打破安靜的局面，此時不回應反而可以讓對方按耐不住而答應你或是說出自己的想法，有時多等個幾秒，成果會出乎你意料之外的好！

此書作者本身就是一個優秀的心理學家，所以閱讀時從他的技巧中都能看的比較有根據的想法，而不是過於經驗談，因為經驗有時只適用在作者自己身上而不是所有讀者。整本書所講的說服也都是希望能夠創造雙贏的局面，讓我們說的話能夠說進對方心裡，讓對方從心底來認同。